尽管受疫情影响，进口奶粉通过跨境购进入中国市场的销量显著下降，但一些奶粉企业通过加大在中国市场的布局力度，仍然实现了增长。昨日，新西兰奶粉企业a2牛奶公司发布年报称，a2至初中文标签婴幼儿营养产品营收为3.899亿新西兰元，同比增长15.4%。值得关注的是，以线上渠道进入中国市场的a2奶粉，线下分销活跃网点数增长至2.28万家，在其“全奶战略”布局下，除婴配产品外的多个系列产品在商超分销网点已扩大到2500家。

与中国市场业绩持续增长不同的是疫情之下，跨国旅行及代购渠道受阻等因素造成a2总营收业绩承压下降30.3%，至12.1亿新西兰元，息税折旧及摊销前利润降至1.23亿新西兰元。仔细梳理不难发现，导致其利润下降的主要原因是回收了渠道商因疫情导致的库存，仅库存管理措施的冲销就达1.09亿新西兰元，这还不包括收购马陶拉乳业的支出。不过，其帐面结余净现金仍有8.752亿新西兰元。

高级乳业分析师宋亮认为，除了A2蛋白质的高营养受到中国市场的认可之外，a2在中国市场的增速与其改变渠道结构下沉市场有关。过去以线上渠道为主的a2，近三年加大了线下渠道的布局力度，尤其是三四线市场的下沉，弥补了疫情对跨境电商的影响。未来随着人口出生率的提高以及一些企业的转型，奶粉行业未来两到三年仍有增长空间。

线上转线下 渠道下沉增长趋势明显

财报数据显示，a2牛奶公司中文标签产品业绩在中国市场保持进一步增长。a2至初中文标签婴幼儿营养产品（下称，至初）营收为3.899亿新西兰元，提升15.4%。至初线下分销活跃网点数增长至2.28万家，12个月母婴门店渠道滚动市值份额提升至2.5%，至初中国国内在线平台整体市场的滚动市值份额达到2.0%。

除了线下网点的快速增长外，全奶战略在此次业绩增长中尤为明显。目前a2商超分销网点扩大到2500家, 其中a2鲜奶营收增长77%，全脂粉同比增长31%，利乐装儿童奶和纯牛奶上市后在线上、线下渠道业绩超过预期。

宋亮认为，a2在中国市场业绩向好的原因主要体现在三方面，一方面是其营养元素中的A2蛋白质获中国市场高度认可，加之众多奶粉企业的跟进助推市场进一步扩大；二是其渠道策略的变化，在线上渠道受疫情影响的情况下，其线下渠道迅速扩张，增长主要来自于线下市场的提前布局，目前能够拓展到三四线市场的外资品牌并不多，a2在渠道下沉方面明显走在其他进口粉前面；三是a2的价格政策一直比较稳定，加上多年对消费者教育的市场基础，使其在转型线下渠道时，仍然得到消费者的认可。

他进一步表示，a2从2018年开始进行线下渠道布局，通过两到三年的时间完全能够弥补线上因疫情带来的损失。此外，通过跨境购火起来的品牌，要想在中国持续发展，必须做线下渠道。目前a2在三四线市场能够获得认可，与其消费群体此前就在线上购买有关，当疫情影响线上购买时，这部分消费者就会转到线下购买。

a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi表示，去年是充满挑战的一年，中国市场和渠道结构快速变化，a2正在对增长策略以及执行计划进行全面的审视，以应对新的市场环境和变化。

主动回收库存利润下降 渠道压力得以缓解

就在中国市场业绩增长的同时，a2并不回避总营收下降的事实。数据显示，a2总营收下降30.3%至12.1亿新西兰元，而息税折旧及摊销前利润也降至1.23亿新西兰元。

对此a2公司明确表示，近年来，婴幼儿配方奶粉市场增速明显放缓，公司拨备1.086亿新西兰元，帮助面临市场挑战的母婴销售渠道恢复健康库存水平。虽然对于业绩数字短期内产生影响，但着眼长远发展，目前a2婴配奶粉产品在渠道内的库存健康状况良好。

记者了解到，a2是首家主动公布库存管理举措的公司，虽然净利出现了下滑，但其帐面结余净现金仍有8.752亿新西兰元并较去年同期提升。这也意味着，a2是一家不差钱的公司，这也是这家公司有能力拿出真金白银，着眼长远发展的“底气”。

a2公司认为，在行业面临结构挑战的时代，公司并不一味追求高增长，而是根据市场的真实情况关注合作伙伴的业务健康度，通过提升渠道内售卖库存的新鲜度，才能最终被消费者认可。

David Bortolussi表示，从第四季度开始采取的库存管理举措来看效果明显，渠道库存压力下降，其预计22财年的库存新鲜度将比21财年进一步显著提升。

宋亮表示，a2处理的库存有一部分是跨境电商的库存，目前在中国市场销售的产品很大一部分是通过跨境电商代购。虽然受疫情影响出现了库存积压问题，但随着疫情的结束，跨境电商还会再次升温，未来还会是一个很好的渠道。因此通过回收渠道库存，a2可以减少渠道压力，让渠道商继续存活；另一方面也能看到a2与渠道共生的良性关系，在注重眼前利益的今天，很多企业不愿意把已经卖出去的产品再收回来，这也是一些经销商对企业品牌没有信心的原因，而a2的做法对于渠道口碑的建立非常有利。

逆市收购扩张产能 加码中国市场布局

从产品到渠道再到产业链布局，a2对于中国市场的力度空前。a2公司与农垦等“国家队”合作，融入中国本土市场；与此同时，近期还与中牧集团合作签约，收购马陶拉乳业（MVM）75.1%的股份，总对价约为2.7亿新西兰元，马陶拉工厂估值约为3.85亿新西兰元。

据了解，MVM与a2目前的奶粉产地一样，位于世界黄金奶源带新西兰南岛，是新西兰最好的乳品产区之一。该项目将成为一个能向中国、以及其它地区市场提供产品的大规模、世界级的消费零售包装营养品的生产厂。

在宋亮看来，收购MVM后可以保障产能，对中国市场的供应可以不再出现断货的情况；其次，最重要的是新工厂可以快速帮助a2生产全品类产品，不仅包括婴幼儿奶粉、儿童粉、成人粉，还包括特殊营养品，在很大程度上扩充产品线，使品类系统化。

a2表示，持续看好中国市场长期发展，将继续加大品牌和组织建设投入力度，加大产品研发力度和加速新品上市，继续扩大大中华区组织架构编制和人才投入。

业内人士认为，后疫情时代，中国家庭对于高价值的健康食品提出更高要求，投资上游产能、打造全奶战略，在中国奶粉市场正面临的大变局之下，如果要长远发展，提前布局至关重要。