“之前大多数时候，纷享销客与华为云是各自面向客户的，甚至互相视为彼此的客户，而当下，基于对中国企业服务市场的特征及环境再思考，大家更多是要面向客户共同做价值创新，解决客户的问题及痛点。这可能是中国SaaS（软件即服务）发展的新起点。”近日，国产CRM（客户关系管理）SaaS服务商纷享销客创始人兼CEO罗旭在接受《中国经营报》记者采访时如是表示。

纷享销客与华为云共同推出了“CRM+云”联合解决方案，该方案将华为云计算“底座”和纷享销客连接型CRM服务有机结合起来，为企业客户提供覆盖营销—销售—服务全场景的数字化解决方案。华为云中国区副总裁、华为云生态发展与运营部部长陶志强指出，华为云从2020年开始加码发力生态建设，希望与合作伙伴联合创新，通过更好地匹配客户需求来做大整个市场。

关于与华为云深化合作的过程和深层次原因，对于当下中国SaaS企业发展面临的挑战与出路探索，以及如何应对国际CRM巨头Salesforce通过与阿里云合作在国内市场上线的竞争，罗旭在接受本报记者采访中均给出了正面回应。

CRM+云模式背后的逻辑转变

记者了解到，在云计算市场中，云服务厂商IaaS（基础设施即服务+SaaS的合作模式并不是新鲜事物。与此同时，纷享销客从2020年开始就与华为云形成了正式合作关系。然而，罗旭将纷享销客与华为云此次推出联合解决方案称为“新的起点”，而且认为“CRM+云”模式很快会形成行业趋势。

罗旭解释道，SaaS厂商与云厂商之前的合作，面对的是彼此——希望对方给自己带来云资源、客户流量等，却都忽略了共同面对客户，因此无论是云厂商，还是SaaS服务商，在做生态层面都是非常有挑战的。现在是一个新的起点，华为云大力建设云生态，纷享销客成为华为云在CRM赛道的深度合作伙伴，双方重新校准方向，共同面向客户提供解决方案。

“在中国做SaaS非常难。”罗旭感叹道，相比于生态较为成熟的美国市场——具有较大的开放性、企业与企业之间存在业务的兼容与价值的共振、较易实现良好的盈利，国内市场SaaS领域实现真正商业成功的企业却非常少。他分析指出，国内SaaS生态还不成熟至少从两个方面带来了问题：一方面是作为重要收入来源的大中型企业客户，往往需要的是完整的一体化解决方案，这就要求提供服务的SaaS厂商具备完备的服务能力。纷享销客从2017年开始将重点客户定位于中大型企业客户，提供端到端一体的营销解决方案，其中涉及大量的行业及技术知识，涉及资源投入，以及较长周期的等待，挑战是非常巨大的，能坚持走下来不容易。另一方面，国内的企业管理并不成熟、管理标准不一，这导致企业在营销领域的需求是五花八门的，需求烦琐复杂，很多CRM领域的SaaS厂商在发展过程中，跑着跑着就变成了项目定制公司，最后积累的并不是产品能力，只是人力、资源等的投入能力，带来的后果就是难以形成产品集约化生产能力，整个市场做不大。

在过去几年里，纷享销客做了诸多探索，从2017年开始做PaaS（平台即服务）平台，通过PaaS平台提供一体化的CRM解决方案。在此基础上，纷享销客还需要与上下游合作伙伴连接起来，一起为客户创造价值。这也是纷享销客与华为云深化合作的深层次原因。

纷享销客联合创始人兼经营中心副总裁刘晨表示，CRM SaaS的价值正得到更多企业的认可，国央企的CRM建设在提速，同时，自主可控成为企业数字化转型中日益重要的议题，CRM领域国产替代趋势明显，在保障信息安全前提下，企业会更倾向选择“云+订阅”的模式。

商业模型已经跨过了合格线

当前国内外宏观环境复杂多变，不确定性和风险挑战增强，中国企业发展到了一个内外环境巨变的转型期。受美元基金撤退等因素影响，几乎所有的SaaS企业都在探讨如何节约成本活下去。今年7月，纷享销客获得了贵州省创新赋能大数据基金3000万美元投资，这是继2021年获鼎晖百孚投资和2022年获中软国际投资后，连续第三年获得资本助力。

罗旭指出，纷享销客自2011年成立至今不断地探索与调整，尤其是近几年持续逆势融资，总结起来非常重要的一点在于“财务模型”，即“商业模型”，这是在资本充裕的阶段没有关注的，它主要包括三个维度的关键指标，一是持续稳定的增长率，二是行业订阅留存率，三是利润率。在罗旭看来，一家SaaS企业有了合格的财务模型才能拿到投资。“纷享销客已经跨过了合格这条线，当然，距离优秀的财务模型仍有差距。”

纷享销客经过12年的发展，已经具备了完善的产品成熟度和国际化能力，并构建了自己独特的连接型、平台化、行业化、一体化的能力。在国际化布局上，纷享销客自2019年也开启了产品国际化建设，目前已完成在欧洲数据中心部署和相关数据安全认证的建设。纷享销客PaaS平台已具备完整的国际化能力，能够有效支撑中国企业出海和国际化业务各项需求，助力企业全球业务增长。

本报记者注意到，就在今年10月底，阿里云成为Salesforce在中国的独家代理，Salesforce于12月18日在阿里云平台正式上线。对现金流、利润以及健康的财务模型的重视，也越来越成为企业服务领域的共识。

对于2024年可能出现的竞争格局——尤其是国际巨头Salesforce的入华，罗旭回应，国产CRM厂商仍具有本土优势，首先，中大型企业对于CRM的认知已渐趋成熟，CRM不只是一个工具，而且是一个业务平台，近几年来受国际关系影响，许多大型企业从Salesforce更换迁移至国产CRM服务中已有认知与经验，包括纷享销客在内的国产CRM服务商也“接住”了替代迁移的客户需求订单。其次，Salesforce成立于1999年，从传统互联网时代生长起来，通过自身建设、投资并购以及开放平台能力，建立起强大的生态体系，这是国内生态难以匹敌的，但是国内市场有自身的独特性，尤其是对移动、连接的需求，在本土化适配方面，国产厂商长期深耕已形成自身的优势。当然，最后，在全球生态的建设与共融方面，与海外主流应用的集成方面，国产厂商与Salesforce相比仍有很大的进步空间。纷享销客方面透露，未来一两年会持续扩大合作伙伴，引入更多的生态体系。

除此之外，罗旭谈到，今年在美国参与了Salesforce的Dreamforce大会后最大的感受是“All in AI”（全力押注人工智能），几乎每一场演讲都与AI相关。AI在未来3至5年将重构企业软件，这并非概念层的，而是看得见、摸得着的，可以落地的，软件从业务型向智能化跃进。基于此，中国软件行业要奋起直追，在AI时代占据有利位置。

（编辑：吴清 校对：颜京宁）