高魔研究院

掌握 命运

苏德院长 出品

作者 | 郭鹏（苏德院长）

来源 | 高魔研究院（ID：CubbonPal）

原创 | 93rd

从2018年中期开始，就看见现在的保险行业颓势，彼时我还没写自己的文章，不过和一众思维先进的同行交换过意见，得出的结论是，无论我所在的头部险企，还是其他九十余家国内经营的人身险公司，都到了危急存亡之秋。

财经博主很多，但懂保险的很少，深入行业参与一线从业者正面思考的就更凤毛麟角。

所以，我们看到的网上评论说保险公司当前进入了什么低迷姿态，或者经营业务发生什么样的变化导致了股价腰斩、重新估值保守和困难，以及产品线的影响、销售渠道（代理人和经代中介）等发生了大幅度改变。

这些内容表达从大方向上来说都没错，但是最重要的原因和权重，财经博主们和站在评论视角的保险公众号们真的是没说透，也真心说不透。

这事儿我就能说透，我也说过了， 详见这一篇。

从一个能看见行业本质的业务员角度，我来告诉你，行业乱象和无以为继，根本原因是业务员不会干活儿。

有同行说了，嚯！业务员不会干活儿？这么大的帽子能随便儿扣吗？

别急，您听我说完。这句话概括性很强，什么叫业务员不会干活儿了？就是他们不知道怎么找客户。保险知识和书籍学了不少了，同行和客户问问题都能很好的回答，甚至对民法典都快了如指掌，对传承、养老、遗嘱、保险规划、财务安排、财富管理也差不多都理解的很到位了。

但茶壶煮饺子，肚里有货倒不出来。也不知道准客户在哪，这能叫会干活儿么？

上一篇对人海战术增员爆发带来的负面影响详细的分析，也是业务员不会干活儿的原因之一。

为什么业务员不会干活儿到现在才暴露？

首先，从业者人太多了，参差不齐，大家虽然都想干好，但是不可能都干得好，这也是每个群体都存在的事实。

还是以我们最常见的医生群体举例，大城市的三甲医院，硕士研究生才能保证一张工作证，这个起点显然要比初高中学历都能进来的保险业高得多，但依然避免不了水平不高的医生大量存在，又何况保险从业者呢？

其次，没有专业教育作为基础的行业都会乱象丛生。一本《人寿与健康保险》作为保险专业的大学教科书，但一线从业者几乎99%都没看过这么一本基础教科书，对保险的理解都依靠经验、碎片学习和悟性，成长的速度和质量也就难以保证了。做了三五年，对产品分类和规划的具体掌握依然很迷糊的从业者，大有人在。

一个行业好不好，这个行业的销售应该第一个知道，因为Sales know all！

一线销售人员跟消费者打交道，跟市场反应打交道，跟保险产品线和保险公司策略打交道，没有理由不知道这个行业到底发生了什么。

有区别的是，每个销售的观察力不一样，悟性不一样，独立思考和总结能力也是大相径庭的。业绩考核和生活压力催着销售人员们无法思考，个人包装和反性格特征的受迫型外向，让大家挂着日式礼貌面孔，いらっしゃいませ（欢迎光临）的微笑绽放在脸上，“咋还不签单”的内心活动埋在心底。

会思考的人没体验，有体验的人没能力思考，有体验也会思考的人没想法总结，有想法总结的人，我就是其中一个。

有多少行业，所谓的行业病了，公司病了，其本质都在于一线销售人员平均产出能力大幅度下降。最近火热的学科教培产业大缩水也跟一线销售人员的工作有关系。人民苦K12已久，如果学校里能把该讲的东西像我们上学时候一样讲完，还能留给K12和内卷什么市场呢？商业的本质是要向善，但不受控的商业就是会利益至上，谁管你孩子和家长幸福不幸福，一起来吧！

让一线从业者，销售人员获取幸福感，这种行业改革的确在做。

我们可以看到的是主要提高新人入门学历，提高优才底薪和培养等津贴待遇的数量和质量。

但是对已有存量代理人，保险公司好像并没有表现出多少诚意。一言一行都表现出——有能力的就在艰苦的环境中活下去，没能力的迅速转行吧，这里不养活你。

企业不养闲人是应该的，但是企业对旧员工（你也可以说代理人不是员工）的态度，更多展现出感恩，还是资本家嘴脸，那就很说明问题了。

抱怨没有用，一切都得靠自己。指望别人的仁慈和关爱是没有任何意义的，这从我党的斗争和成长史上就能清晰的看出来。

别把主动权交给别人，乔老爷子的Stay hungry， stay foolish是永恒的真理。

不满足现状的人，才能前进，不相信命运的人，才能自己掌握命运。

社会最公平的就是获取知识的成本足够低，有书籍，有文章，有不吝分享的行业精英和贤能，也有愿意带着从业者找到稳稳当当前行，找到心中Spark的英雄。

面对行业沉浮，从业者要做的是潜心于一线工作，服务好每一个值得服务的消费者。

视线和行动要放在个人成长上面，做好未来5-10年的从业展望，选一个踏踏实实的适合自己的方法，持续获得消费者的信任。

把规划方案讲解得简单生动易懂，用智慧和知识、幽默化解消费者提出的困惑。

让消费者知道，一个处在混乱中，但是前景伟大和美好的行业中，有着千千万万像我们一样的从业者还在俯身躬耕。

他们还在为了未来的行业向好而努力，为了证明自己的坚持有意义而奋斗。

传言90后00后已经擅于炒掉行业炒掉老板，但那不是因为他们个性鲜明和擅于躺平，而是心中有着现行业、现任老板给不了的平台建设和发展趋势。越来越多的人能够看透商业和打工的本质，不再去甘心吃任何人画出来的大饼。

只要他们真心喜欢一个行业，真心认可自己的工作价值和劳动所得，那么新一代人身上的韧性，一定可以比过去的人更高更快更强。

改革大潮，避免不了大量的从业者脱落，那是因为他们可能本来就不该属于这个行业。如果非说花有重开日，人无再少年，那少年也没有都中年谢顶，坚持自律坚持自我的人也能像刘德华一样，60岁还帅的干净利落不服老。

别问行业的沉浮跟我有什么关系，只问我是否认可它的本质和前景。

如果认可……

他人浮夸，我辈应当自律；他人摇摇欲坠，我辈必须自强。

幸运的是，我们有着一整套的保险代理人展业实操的培训机制，可以长路漫漫伴你闯。

一群人为了产品亮点和价格对比争得面红耳赤的时候，有人用财务规划赢得了消费者的认同和赞许。

对比亮点和价格的那帮人并非没有能力做规划，而是：自始至终就没人告诉他们有比产品亮点和价格更重要事能做。

这就是低魔和高魔从业者的区别。

你认为竞争白热化，新人无路可投，无限内卷的红海，在别人的眼里可能是较低维度的内斗，在他们手中的新工具新方法面前，这些却是漫无边际的蓝海。

你维度高，就比别人更早参透行业你本质，提前看到从业者未来数十年的发展，乃至终局。

还会更清楚，价值在哪里，如何去打造个人品牌和输出价值换取金钱。

从业观念的参差不齐，带来了机会的不对称和不平等。

你必须培养自己敏锐的行业认知和商业认知，才可能在行业变革时抓住机遇，在再次起航时冲在最前面。

为此，我为所有想要提升从业认知，跟上行业巨大变革的保险从业者们，建立了属于我们自己提升技能的社群“高魔研究院”

现在研究院里已经有210多名力争先进上游的高维度从业者了，它是一个新时代的保险业朋友圈。在这里你可以收听到最一线的从业指导，最实用的实战规划演练，最共情的家庭财务规划设计和讲解，以及最广泛的金融理念认知、经济学和心理学思考。